Comercio transfronterizo: las estrategias que realmente reducen el riesgo

El comercio transfronterizo exitoso consiste sobre todo en controlar el riesgo en cuatro puntos. Quién asume el costo y el riesgo de la mercancía, y en qué momento, si usted cumple con la normativa sin tropiezos, si le pagan, y si puede confiar en el socio del otro lado. Si resuelve bien esos cuatro puntos, la mayoría de las operaciones transcurre sin problemas.

Acuerde los Incoterms antes de cualquier envío

Los Incoterms son las reglas estándar de tres letras que la Cámara de Comercio Internacional (CCI) mantiene desde 1936, con su actualización Incoterms 2020. Para cada envío resuelven tres cuestiones que, de otro modo, generan disputas. Quién paga el transporte y el seguro, el punto exacto en que el riesgo de pérdida pasa del vendedor al comprador, y quién se encarga del despacho aduanero de exportación e importación. Indicar la regla correcta en el contrato, y que ambas partes la entiendan, evita algunas de las disputas transfronterizas más comunes y más costosas.

Trate el cumplimiento normativo como un trabajo real, no como un trámite

La documentación aduanera, el despacho de exportación e importación y las normas sobre productos suelen ser el punto donde las empresas más pequeñas pierden más tiempo. La carga es mayor de lo que la mayoría de los equipos espera, y es una de las principales razones por las que las empresas trabajan con un socio experimentado en lugar de aprender a fuerza de errores los requisitos de cada mercado. Incluya el cumplimiento normativo en el calendario desde el inicio, en lugar de descubrirlo en la frontera.

Defina bien las condiciones de pago

El pago transfronterizo es un riesgo que se comparte, no uno que se ignora. Las cartas de crédito, los pagos por etapas y el financiamiento del comercio exterior existen para equilibrar la exposición entre un comprador que no quiere pagar por mercancía que nunca llega y un vendedor que no quiere enviar mercancía por la que quizás nunca le paguen. Decida desde temprano cómo se reparte ese riesgo y déjelo por escrito.

Verifique al socio

El contrato más sólido del mundo no lo protege de un mal socio. A los distribuidores y proveedores hay que verificarlos, pedirles referencias y empezar con poco antes de crecer. La confianza se gana con una primera transacción limpia, y no se da por sentada después de una buena primera llamada.

Estructuramos estos cuatro elementos para las organizaciones, para que un primer contenedor no se convierta en una primera crisis. Si una operación o un corredor comercial implica un riesgo que nosotros mismos no asumiríamos, se lo diremos. Hablemos de su proyecto.

Preguntas frecuentes

¿Qué son los Incoterms?

Un conjunto de términos estandarizados de comercio internacional de la CCI que definen, para cada envío, quién paga el transporte y el seguro, cuándo se transfiere el riesgo y quién realiza el despacho aduanero.

¿Quién es responsable del despacho aduanero?

Depende del Incoterm que se acuerde. La mayoría de las reglas lo reparte, con el vendedor a cargo del despacho de exportación y el comprador a cargo del de importación, pero algunas ponen ambos a cargo del vendedor y otras a cargo del comprador. Por eso es tan importante indicar la regla.

¿Cuál es el error transfronterizo más común?

Condiciones de entrega vagas o no establecidas. Cuando el Incoterm no se ha acordado o ambas partes no lo entienden, surgen disputas sobre costos y riesgos.

Fuentes

• Incoterms 2020, propósito y estructura (quién paga, dónde se transfiere el riesgo, quién realiza el despacho aduanero): ICC: Incoterms 2020

• Carga del cumplimiento normativo y papel de los intermediarios para los exportadores más pequeños: NBER: Intermediaries in International Trade