¿Qué es una casa de comercio internacional y cuándo la necesita una empresa?

Una casa de comercio internacional es una empresa que comercia a través de las fronteras en nombre de usted. Vende su producto en mercados extranjeros, o consigue allí lo que usted necesita, y se encarga de lo que la mayoría de las empresas no está preparada para resolver sola, desde encontrar a los socios adecuados hasta el financiamiento, la logística y el cumplimiento normativo. Usted la necesita cuando la oportunidad en el exterior es real, pero desarrollar internamente la capacidad para aprovecharla costaría más tiempo y dinero de lo que vale la oportunidad.

Esa es la respuesta corta. Esto es lo que hay detrás.

Lo que realmente hace una casa de comercio

En esencia, una casa de comercio es el tejido que une a los productores con los mercados. El modelo clásico es la sogo shosha japonesa, la compañía comercial general que se encarga del aprovisionamiento, el financiamiento, el transporte y la distribución de mercancías en todos los grandes mercados, en ambas direcciones. Empresas como Mitsubishi Corporation, Mitsui & Co. e ITOCHU construyeron este modelo a gran escala, y a comienzos de los años ochenta las sogo shosha manejaban cerca de la mitad del comercio internacional de Japón.

La mayoría de las casas de comercio son más pequeñas y especializadas, pero la función es la misma. Abren un corredor entre una empresa y un mercado al que difícilmente llegaría por sí sola, y asumen las fricciones del camino.

Dos direcciones, no una

Una buena casa de comercio trabaja en ambos sentidos. Del lado de la venta, abre mercados en el exterior, recluta distribuidores y encuentra a los primeros compradores de un producto que todavía no tiene ninguno en ese país. Del lado de la compra, identifica y califica proveedores confiables, y luego estructura el aprovisionamiento para que la mercancía llegue realmente como se prometió.

Las empresas suelen pensar en una casa de comercio solo para exportar. El aprovisionamiento importa igual, sobre todo cuando un negocio depende de insumos de mercados donde no tiene ojos ni relaciones.

¿Por qué no hacerlo usted mismo?

Porque llegar directamente a un mercado extranjero es caro, y ese costo es fácil de subestimar. La investigación sobre intermediarios comerciales coincide en este punto. Los intermediarios reducen los costos fijos de exportar, aportan la red y el conocimiento del mercado que le faltan a un recién llegado, y cargan con buena parte del cumplimiento normativo que frena a las empresas más pequeñas. Las empresas con poca experiencia o pocos recursos a nivel internacional son también las que más recurren a un intermediario.

En la práctica, si usted no cuenta ya con la red, el conocimiento del mercado y la capacidad de cumplimiento normativo dentro de la empresa, un socio con experiencia suele hacerlo entrar al mercado más rápido y a menor costo que construir las tres cosas desde cero.

Cuándo una empresa realmente la necesita

Una casa de comercio se gana su lugar cuando varias de estas condiciones se cumplen a la vez. El mercado parece prometedor, pero usted no lo conoce bien. No tiene relaciones en el terreno. La carga logística, financiera o regulatoria es pesada para el tamaño de su equipo. Necesita moverse ahora y no dentro de dos años. O quiere probar un mercado antes de comprometer personal y capital.

Si la mayoría de esas condiciones describe su situación, una casa de comercio es una vía de entrada más rápida y de menor riesgo.

Y cuando no es así, también debe saberlo. Si ya tiene la red, conoce el mercado y su equipo puede encargarse del cumplimiento normativo, quizás no la necesite en absoluto. Un socio de confianza le dirá cuando la respuesta es no.

Qué buscar

Busque profesionales con trayectoria, no solo asesores. Personas que han abierto mercados y construido cadenas de suministro, no que solo han escrito sobre ello. Busque relaciones genuinas en los mercados que le interesan, capacidad en ambas direcciones y no solo para exportar, y honestidad franca sobre si su producto y su mercado objetivo realmente encajan.

Cómo trabajamos

En The MAK Group actuamos como su equipo comercial en el exterior, tanto para vender su producto en nuevos mercados como para conseguir en los nuestros lo que usted necesita. Ponemos a su servicio décadas de experiencia práctica en comercio internacional, y si un mercado o un producto no es el indicado, se lo diremos con franqueza. Eso es lo que la mayoría de la gente recuerda.

Si está evaluando entrar a un nuevo mercado, o aprovisionarse en uno, hablemos de su proyecto.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre una casa de comercio y un distribuidor?

Un distribuidor generalmente compra su producto y lo revende dentro de un solo mercado. Una casa de comercio trabaja a lo largo de toda la cadena y en varios mercados, en ambas direcciones, y puede organizar la distribución, el aprovisionamiento, el financiamiento y la logística en torno a una operación, en lugar de limitarse a revender.

¿Una casa de comercio es solo para grandes empresas?

No. Las pequeñas y medianas empresas suelen ser las que más se benefician, porque son las que menos probabilidades tienen de contar con redes propias en el exterior y con recursos para el cumplimiento normativo, que es justamente lo que aporta una casa de comercio.

¿Qué es una sogo shosha?

Es la compañía comercial general japonesa, el arquetipo de la casa de comercio moderna, que combina comercio, financiamiento y coordinación en una amplia gama de productos y mercados.

¿Una casa de comercio compra mi producto o lo representa?

Depende del modelo. Algunas adquieren la propiedad y comercian por cuenta propia, otras representan su producto y le abren el mercado. La estructura adecuada depende del producto, del mercado y de cuánto riesgo quiere asumir cada parte.

Fuentes

• Modelo y escala de las sogo shosha: Wikipedia: Sogo shosha · ITOCHU: What is a Sogo Shosha?

• Los intermediarios reducen los costos de exportación y benefician sobre todo a las empresas más pequeñas: NBER: Intermediaries in International Trade · Export Trading Company overview