Cómo entrar a un nuevo mercado internacional: una guía práctica
Existen cuatro formas probadas de entrar a un mercado extranjero, y cada una pone en la balanza el control frente al costo y el riesgo. La exportación, el licenciamiento, la empresa conjunta y la inversión directa. La adecuada depende de cuánto control necesita, cuánto puede comprometer y cuánto riesgo puede asumir.
Los cuatro modos, en pocas palabras
La exportación es la vía de entrada de menor costo y menor riesgo, y la que menos control le da. Usted vende al otro lado de la frontera por su cuenta o, más a menudo, a través de un distribuidor local que ya conoce el mercado. La mayoría de las empresas empieza por aquí.
El licenciamiento permite que un socio local produzca o venda con la marca de usted a cambio de un pago. Es rápido y económico, y le da un socio que entiende las reglas locales, pero tanto sus ganancias como su control quedan limitados.
La empresa conjunta significa compartir el riesgo, la recompensa y las decisiones con una empresa local. Usted obtiene rápidamente sus relaciones y su conocimiento del mercado. El costo es que una empresa conjunta es más difícil de gestionar, y el alineamiento entre los socios tiene que ser real.
La inversión directa consiste en tener su propia operación en el exterior. Le da el mayor control y el mayor potencial, y exige más capital, tiempo y compromiso que cualquier otra opción. Rara vez es el primer paso.
Cómo elegir de verdad
Ponga en la balanza tres cosas. Cuánto control necesita sobre el precio, la marca y el cliente. Cuántos recursos puede comprometer. Cuánto riesgo puede absorber si el mercado avanza más lento de lo esperado. Como regla general, empiece con poco y profundice a medida que el mercado demuestre su valor. Un acuerdo con un distribuidor que más adelante pueda convertirse en una empresa conjunta es mejor que apostar todo el balance desde el primer día.
El paso que la mayoría de las empresas se salta
Elegir el modo de entrada es la segunda decisión. La primera es elegir el mercado, y hacerlo con datos comerciales reales y no por intuición. La siguiente es encontrar socios de confianza, porque en la mayoría de los mercados el socio define el éxito o el fracaso de la entrada.
Si quiere una primera lectura, con fuentes, de los mercados que más le convienen a su empresa, nuestro Market Brief (en inglés) los clasifica en unos tres minutos.
Este es el trabajo que hacemos para organizaciones todos los días. Hemos dirigido proyectos de entrada en varios continentes, y ponemos esa experiencia al servicio del suyo. Y si la respuesta honesta es que un mercado todavía no está listo para usted, se lo diremos con franqueza. Hablemos de su proyecto.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la forma de menor riesgo para entrar a un nuevo mercado?
La exportación, generalmente a través de un distribuidor local calificado. Requiere el menor capital y le permite poner a prueba la demanda antes de comprometer más.
¿Necesito una oficina o personal en el exterior para empezar?
No. La mayoría de las empresas empieza exportando u otorgando licencias, y solo invierte en una operación local propia una vez que el mercado ha demostrado su valor.
¿Cuál es la vía de entrada más rápida?
El licenciamiento o una relación con un distribuidor, porque usted aprovecha la presencia que ya tiene un socio en lugar de construir la suya.
Fuentes
Modos de entrada a mercados extranjeros (exportación, licenciamiento, empresa conjunta, inversión extranjera directa) y el equilibrio entre control, compromiso y riesgo: EBSCO Research Starters: Entry Mode Strategy · eCampusOntario: Modes of Entry into a Foreign Market
Los intermediarios reducen el costo de exportar para las empresas con menos experiencia: NBER: Intermediaries in International Trade
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