Externalizar las ventas o formar su propio equipo en el exterior: cómo decidir
Si necesita generar oportunidades de venta en un nuevo mercado más rápido de lo que tarda en rendir una nueva contratación, un equipo comercial externo suele ser la mejor opción. Si el mercado es clave para su futuro y puede costear el periodo de adaptación, formar su propio equipo es la mejor apuesta a largo plazo. Para la mayoría de las empresas que entran a un nuevo mercado, la respuesta correcta es empezar con un equipo externo e internalizar más adelante.
El costo real de formar un equipo propio
Contratar su propio equipo en el exterior es el camino de mayor compromiso, y ese compromiso es mayor de lo que sugiere la partida de salarios. Según estimaciones del sector, un líder de ventas sénior a tiempo completo cuesta holgadamente una cifra de seis dígitos al año sin contar las prestaciones ni el reclutamiento. Y las personas tardan en producir. Un nuevo representante suele necesitar meses para integrarse y hasta un año para alcanzar su plena productividad. En el exterior, sume el costo de aprender un mercado que su equipo todavía no conoce, en un idioma y una cultura de negocios que quizás no sean los suyos.
Nada de eso es una razón para no formar un equipo. Es una razón para formarlo cuando el mercado se lo haya ganado.
Lo que le aporta un equipo externo o a tiempo parcial
Rapidez y un aterrizaje suave. Un equipo comercial externo o a tiempo parcial con experiencia puede estar operativo en semanas y no en meses, porque llega con los sistemas, la red local y el conocimiento del mercado ya en su lugar. Los costos fijos son menores, y usted puede probar un mercado antes de comprometer personal. Las cifras del sector muestran de manera constante una puesta en marcha más rápida y un costo fijo menor que si se construyera la misma capacidad internamente.
La contrapartida es que las relaciones y el conocimiento del mercado quedan primero en manos de su socio. Un buen socio los construye para poder transferirlos, no para acapararlos.
Cuándo sigue siendo mejor un equipo propio
Intégrelo a la empresa cuando el mercado sea estratégico y permanente, y no una prueba, cuando el producto requiera una venta profunda o técnica que solo su propia gente puede sostener, y cuando quiera que las relaciones con los clientes y el conocimiento del mercado permanezcan dentro de su empresa a largo plazo. Si un mercado es central en su plan a cinco años, tener su propio equipo tarde o temprano es la decisión correcta.
La regla práctica
Empiece con un equipo externo para validar el mercado y generar las primeras oportunidades. Internalice cuando los ingresos justifiquen el costo fijo y esté seguro de que el mercado vale la pena. Ponga en la balanza cuatro cosas. Qué tan rápido necesita oportunidades, qué tan clave es el mercado, cuánta certeza tiene sobre su presupuesto y qué tan compleja es la venta. Cuanto más urgente e incierto, más sentido tiene externalizar. Cuanto más estratégico y complejo, antes conviene formar su propio equipo.
Este es el trabajo que hacemos. Nos convertimos en su brazo comercial en un nuevo mercado, generamos las primeras oportunidades y lo construimos todo para que pueda pasar a manos de su propio equipo cuando llegue el momento. Y si un mercado todavía no justifica ninguno de los dos caminos, se lo diremos antes de que invierta. Hablemos de su proyecto.
Preguntas frecuentes
¿Externalizar las ventas es más barato que contratar personal propio?
Por lo general tiene un costo fijo menor y produce resultados más rápido, porque evita el reclutamiento, la carga salarial y el largo periodo de adaptación de una nueva contratación. Que resulte más barato en total depende de cuánto tiempo lo mantenga y de cómo responda el mercado.
¿Qué tan rápido puede empezar a vender un equipo externo?
Un equipo con experiencia puede estar operativo en unas pocas semanas, frente a los meses que toma contratar e integrar a un representante y el año aproximado que este tarda en alcanzar su plena productividad.
¿Cuándo debería integrar las ventas a mi empresa?
Cuando el mercado haya demostrado su valor, los ingresos cubran el costo fijo de un equipo y el mercado sea lo bastante estratégico como para asumirlo a largo plazo, o cuando el producto requiera una venta técnica profunda que solo su propia gente puede hacer.
Fuentes
Comparaciones de costo y tiempo de adaptación entre un equipo propio y un equipo externo o a tiempo parcial: Aexus: Fractional sales leadership vs outsourcing · Martal: Sales outsourcing, costs, models, ROI
Equipos externos para entrar a nuevos mercados internacionales: Masson International: Outsourced sales team
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