Importador, distribuidor o agente: ¿qué socio necesita realmente su producto?

Los importadores y los distribuidores compran su producto y lo revenden, de modo que asumen el inventario, el riesgo de crédito y la mayor parte del trabajo local, y a cambio fijan su propio margen de reventa. Un agente nunca es dueño de la mercancía. El agente encuentra a los compradores y gana una comisión, mientras usted conserva el control del precio, de la marca y del cliente, junto con el riesgo de cobrar. La elección correcta suele depender de su producto, de qué tan bien conoce el mercado y de cuánto control quiere conservar.

El importador

Un importador compra a un proveedor extranjero por su cuenta y riesgo y obtiene su margen en la reventa. Un importador que vende a otras empresas actúa, en la práctica, como distribuidor, y por eso ambos roles se superponen tan a menudo. Según nuestra experiencia, un importador bien elegido a menudo es la vía más rápida para que una marca extranjera llegue al comercio de un nuevo país.

El distribuidor

Un distribuidor también compra su producto y lo revende, normalmente dentro de un territorio definido, y se ocupa de los detalles de la importación, la aduana, los aranceles, el almacenamiento y la entrega. También asume el riesgo de crédito de sus propios clientes, lo que le evita a usted tener que cobrarles a muchos compradores en un mercado que todavía está aprendiendo. La contrapartida es el control, porque una vez que la mercancía pasa a ser del distribuidor, el precio de reventa y buena parte del marketing también quedan en sus manos. En la práctica, la línea entre importador y distribuidor es delgada, y la misma empresa suele cumplir ambos roles.

El agente

Un agente vende en nombre de usted y nunca adquiere la propiedad de la mercancía. Los compradores le hacen el pedido a usted, usted les envía la mercancía y el agente recibe una comisión, normalmente una vez que usted ha cobrado. Usted conserva el control del precio, de la marca y de la relación con el cliente. También conserva los costos de envío y el riesgo de crédito, ya que un agente normalmente no responde por la capacidad de pago de un comprador.

Producto y mercado

Por lo general, conviene empezar por el producto. Los bienes de alto precio unitario que requieren instalación o capacitación suelen ir bien con un agente, porque cada venta es una conversación y usted querrá estar cerca del cliente. Los bienes que necesitan inventario local y entrega rápida suelen ir mejor con un distribuidor, que mantiene existencias en el mercado y se ocupa de la aduana y los aranceles.

El mercado importa igual. Si entra a un país que conoce poco, un distribuidor asume buena parte del esfuerzo de venta inicial mientras usted aprende. Si ya conoce a los compradores y quiere mantener el control directo del mercado, un agente puede ser la mejor opción. Las reglas locales también pueden decidir por usted, ya que en algunos países una empresa extranjera necesita una licencia antes de poder distribuir mercancía por sí misma, lo que convierte a un socio local en la vía práctica.

Exclusividad

Sea cual sea el socio que elija, el acuerdo merece tanto cuidado como la elección. Un acuerdo exclusivo le da a un socio todo el territorio, lo que la mayoría de los intermediarios prefiere porque deja fuera a la competencia, y conviene acompañarlo de metas claras y de una cláusula de terminación, para que un socio inactivo no pueda mantener cerrado un mercado durante años. Un acuerdo no exclusivo deja la puerta abierta a otros.

Nuestro papel

Ahí es donde entramos nosotros. Encontramos, verificamos y le presentamos a los importadores, distribuidores y agentes adecuados para su producto, lo ayudamos a dar forma al acuerdo y nos mantenemos cerca mientras avanzan los primeros pedidos. Con toda franqueza, si un mercado exige una vía distinta a la que usted tenía en mente, se lo diremos. Hablemos de su proyecto.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre un importador y un distribuidor?

Ambos compran su producto y lo revenden. Lo que define a un importador es que ingresa la mercancía al país y a menudo la vende a otras empresas, mientras que un distribuidor revende dentro de un territorio y por lo general se encarga del almacenamiento y la entrega. La misma empresa suele cumplir ambos roles.

¿Cómo se le paga a un agente de exportación?

Con una comisión sobre las ventas que negocia, que por lo general se paga una vez que el cliente le ha pagado a usted.

¿Quién asume el riesgo de crédito?

Con un importador o un distribuidor, lo asumen ellos, frente a sus propios clientes. Con un agente, lo asume usted, porque el comprador le paga directamente.

¿Puedo empezar con un agente y pasar más adelante a un distribuidor?

Puede tener sentido. A medida que crecen los volúmenes y vale la pena tener inventario local, un distribuidor puede servirle mejor, y conviene prever esa posibilidad desde el primer acuerdo para que el cambio sea fluido para todos.

Fuentes

• Agentes y distribuidores comparados (propiedad, comisión, riesgo de crédito, control, logística, exclusividad, tipo de producto): Export Development Canada: Finding, Training and Managing International Agents and Distributors

• Definición de importador y de agente comercial (compra por cuenta y riesgo propios, comisión): Netherlands Chamber of Commerce: Becoming an importer, commercial agent, or broker

• Licencia exigida a una empresa extranjera para distribuir directamente, el ejemplo de Vietnam: U.S. International Trade Administration: Vietnam Country Commercial Guide