Commerce transfrontalier : les stratégies qui réduisent vraiment le risque

Réussir dans le commerce transfrontalier, c'est surtout maîtriser le risque à quatre endroits. Il s'agit de savoir qui assume les coûts et le risque de la marchandise, et à quel moment, si vous franchissez l'étape de la conformité sans accroc, si vous êtes payé et si vous pouvez faire confiance au partenaire à l'autre bout. Réglez bien ces quatre points, et la plupart des transactions se déroulent sans heurts.

Convenez des Incoterms avant toute expédition

Les Incoterms sont les règles normalisées à trois lettres que la Chambre de commerce internationale tient à jour depuis 1936, et dont la version en vigueur est Incoterms® 2020. Pour chaque expédition, elles règlent trois questions qui, autrement, mènent aux litiges. Qui paie le transport et l'assurance, le point exact où le risque de perte passe du vendeur à l'acheteur, et qui s'occupe du dédouanement à l'exportation et à l'importation. Nommer la bonne règle dans le contrat, et s'assurer que les deux parties la comprennent, évite certains des différends transfrontaliers les plus fréquents et les plus coûteux.

Traitez la conformité comme un vrai travail, pas comme de la paperasse

C'est souvent sur la documentation douanière, le dédouanement à l'exportation et à l'importation et les règles propres aux produits que les petites entreprises perdent le plus de temps. Le fardeau est plus lourd que la plupart des équipes ne le prévoient, et c'est l'une des principales raisons pour lesquelles les entreprises passent par un partenaire d'expérience plutôt que d'apprendre à la dure les exigences de chaque marché. Intégrez la conformité à l'échéancier dès le départ plutôt que de la découvrir à la frontière.

Fixez les bonnes conditions de paiement

Le paiement transfrontalier est un risque à partager, pas à ignorer. Les lettres de crédit, les paiements échelonnés et le financement du commerce existent tous pour équilibrer l'exposition entre un acheteur qui ne veut pas payer une marchandise qui n'arrivera jamais et un vendeur qui ne veut pas expédier une marchandise qui ne lui sera peut-être jamais payée. Décidez tôt comment ce risque se partage, et mettez-le par écrit.

Vérifiez le partenaire

Le meilleur contrat du monde ne vous protège pas d'un mauvais partenaire. Vérifiez les distributeurs et les fournisseurs, contrôlez leurs références et commencez modestement avant de prendre de l'ampleur. La confiance se gagne au fil d'une première transaction réussie et ne se présume pas après un bon premier appel.

Nous structurons ces quatre éléments pour des organisations, afin qu'un premier conteneur ne devienne pas une première crise. Si une transaction ou un corridor comporte un risque que nous ne prendrions pas nous-mêmes, nous vous le dirons. Parlons de votre projet.

FAQ

Que sont les Incoterms ?

Un ensemble de conditions normalisées du commerce international, établies par la CCI, qui précisent pour chaque expédition qui paie le transport et l'assurance, à quel moment le risque est transféré et qui s'occupe du dédouanement.

Qui est responsable du dédouanement ?

Cela dépend de l'Incoterm convenu. La plupart des règles partagent la tâche, le vendeur dédouanant à l'exportation et l'acheteur à l'importation, mais certaines confient les deux au vendeur et d'autres les deux à l'acheteur. C'est précisément pourquoi il importe de nommer la règle.

Quelle est l'erreur la plus courante en commerce transfrontalier ?

Des conditions de livraison floues ou passées sous silence. Quand l'Incoterm n'est pas convenu et compris par les deux parties, les litiges sur les coûts et le risque suivent.

Sources

• Incoterms 2020, objet et structure (qui paie, où le risque est transféré, qui dédouane) : CCI : Incoterms® 2020

• Fardeau de conformité et rôle des intermédiaires pour les petits exportateurs : NBER : Intermediaries in International Trade