Équipe de vente impartie ou équipe interne à l'étranger : comment choisir

Si vous avez besoin d'occasions d'affaires dans un nouveau marché plus vite qu'une nouvelle recrue ne peut devenir productive, une équipe commerciale impartie l'emporte généralement. Si le marché est au cœur de votre avenir et que vous pouvez vous permettre la période de rodage, bâtir votre propre équipe est le meilleur pari à long terme. Pour la plupart des entreprises qui abordent un nouveau marché, la bonne réponse est de commencer en impartition et d'internaliser plus tard.

Le vrai coût d'une équipe interne

Embaucher votre propre équipe à l'étranger est la voie qui demande le plus d'engagement, et cet engagement dépasse ce que laisse croire la ligne des salaires. Selon les estimations du secteur, un dirigeant des ventes chevronné à temps plein commande un salaire annuel bien au-delà du seuil des six chiffres, avant les avantages sociaux et sans compter le recrutement. Et il faut du temps avant qu'une recrue donne des résultats. Un nouveau représentant a souvent besoin de plusieurs mois pour s'intégrer et jusqu'à un an pour atteindre sa pleine productivité. À l'étranger, ajoutez le coût d'apprendre un marché que votre équipe ne connaît pas encore, dans une langue et une culture d'affaires qui ne sont peut-être pas les siennes.

Rien de tout cela n'est une raison d'éviter de bâtir une équipe. C'est une raison de la bâtir quand le marché l'a méritée.

Bâtir, impartir ou combiner les deux, selon l'importance stratégique du marché.

Ce qu'une équipe impartie ou à temps partagé vous apporte

De la vitesse et un atterrissage en douceur. Une équipe commerciale d'expérience, impartie ou à temps partagé, peut être opérationnelle en quelques semaines plutôt qu'en quelques mois, parce qu'elle arrive avec les systèmes, le réseau local et la connaissance du marché déjà en place. Les coûts fixes sont plus bas, et vous pouvez tester un marché avant d'y engager du personnel. Les données publiées par les firmes du secteur font état d'une montée en régime plus rapide et des coûts fixes plus bas que si l'on bâtissait la même capacité à l'interne.

La contrepartie, c'est que les relations et la connaissance du marché restent d'abord chez votre partenaire. Un bon partenaire les bâtit pour pouvoir les transmettre, pas pour les garder.

Là où l'équipe interne garde l'avantage

Internalisez quand le marché est stratégique et permanent plutôt que d'être un simple test, quand le produit demande une vente approfondie ou technique que seuls vos propres employés puissent porter, et quand vous voulez que les relations clients et la connaissance du marché vivent dans votre entreprise à long terme. Si un marché est au cœur de votre plan quinquennal, posséder l'équipe à terme est le bon choix.

La règle pratique

Commencez en impartition pour faire la preuve du marché et générer les premières occasions d'affaires. Internalisez une fois que les revenus justifient les coûts fixes et que vous êtes certain de vouloir rester dans ce marché. Pesez quatre choses. La vitesse à laquelle il vous faut des occasions d'affaires, l'importance stratégique du marché, votre degré de certitude budgétaire et la complexité de la vente. Plus c'est urgent et incertain, plus l'impartition a du sens. Plus c'est stratégique et complexe, plus tôt vous bâtissez votre propre équipe.

C'est le travail que nous faisons. Nous devenons votre bras commercial dans un nouveau marché, nous générons les premières occasions d'affaires et nous bâtissons le tout de façon à le transmettre à votre propre équipe le moment venu. Et si un marché ne justifie encore ni l'une ni l'autre voie, nous vous le dirons avant que vous dépensiez. Parlons de votre projet.

FAQ

La vente impartie coûte-t-elle moins cher qu'une embauche à l'interne ?

Les coûts fixes sont généralement plus bas et les résultats arrivent plus vite, parce que vous évitez le recrutement, la masse salariale et la longue période de rodage d'une nouvelle recrue. Que ce soit moins cher au total dépend de la durée de l'engagement et du rendement du marché.

En combien de temps une équipe impartie peut-elle commencer à vendre ?

Une équipe d'expérience peut être opérationnelle en quelques semaines, contre les mois nécessaires pour embaucher et intégrer un représentant, et environ un an pour qu'il atteigne sa pleine productivité.

Quand faut-il internaliser les ventes ?

Une fois le marché éprouvé, quand les revenus couvrent les coûts fixes d'une équipe et que le marché est assez stratégique pour qu'on veuille le maîtriser à long terme, ou quand le produit exige une vente technique approfondie que seuls vos employés puissent assurer.

Sources

• Coûts et délais de rodage comparés, équipe interne ou impartie à temps partagé : Aexus : Fractional sales leadership vs outsourcing · Martal : Sales outsourcing, costs, models, ROI

• Équipes imparties pour entrer sur de nouveaux marchés internationaux : Masson International : Outsourced sales team