Importateur, distributeur ou agent : quel partenaire convient vraiment à votre produit ?

L'importateur et le distributeur achètent votre produit pour le revendre. Ils portent donc le stock, le risque de crédit et l'essentiel du travail sur place, et en échange, ils fixent leur propre marge à la revente. L'agent, lui, ne devient jamais propriétaire de la marchandise. Il trouve les acheteurs et touche une commission, tandis que vous gardez la maîtrise du prix, de la marque et de la relation client, ainsi que le risque d'être payé. Le bon choix dépend surtout de votre produit, de votre connaissance du marché et du contrôle que vous tenez à conserver.

L'importateur

L'importateur achète auprès d'un fournisseur étranger, à ses frais et à ses risques, et se rémunère sur la revente. Un importateur qui revend à d'autres entreprises agit, dans les faits, comme un distributeur, ce qui explique que les deux rôles se recoupent si souvent. D'expérience, un importateur bien choisi est souvent la voie la plus rapide pour qu'une marque étrangère atteigne le commerce dans un nouveau pays.

Le distributeur

Le distributeur achète lui aussi votre produit pour le revendre, généralement sur un territoire défini, et se charge des formalités d'importation, de la douane, des droits, de l'entreposage et de la livraison. Il assume également le risque de crédit de ses propres clients, ce qui vous évite de courir après les paiements de nombreux acheteurs dans un marché que vous apprenez encore à connaître. La contrepartie touche au contrôle, puisqu'une fois la marchandise vendue, le prix de revente et une bonne part du marketing lui reviennent. Dans les faits, la frontière entre importateur et distributeur est mince, et une même entreprise joue souvent les deux rôles.

L'agent

L'agent vend en votre nom sans jamais acheter la marchandise. Les acheteurs commandent chez vous, vous les livrez, et l'agent reçoit une commission, habituellement une fois que vous avez été payé. Vous gardez la main sur le prix, la marque et la relation client. Vous gardez aussi les frais de transport et le risque de crédit, puisqu'un agent ne se porte normalement pas garant de la solvabilité de l'acheteur.

Produit & Marché

Il vaut généralement la peine de partir du produit. Un bien au prix unitaire élevé, qui demande une installation ou une formation, convient souvent mieux à un agent, parce que chaque vente est une conversation et que vous voudrez rester près du client. Un produit qui exige du stock local et une livraison rapide se prête mieux à un distributeur, qui tient l'inventaire sur place et s'occupe de la douane et des droits.

Le marché compte tout autant. Si vous abordez un pays que vous connaissez peu, un distributeur porte une bonne partie de l'effort de vente pendant que vous apprenez. Si vous connaissez déjà les acheteurs et tenez à garder le contrôle direct du marché, un agent peut être le meilleur choix. Les règles locales peuvent aussi trancher pour vous, car dans certains pays, une entreprise étrangère doit détenir un permis avant de distribuer elle-même ses produits, ce qui fait d'un partenaire local la voie la plus pratique.

Exclusivité

Quel que soit le partenaire retenu, l'entente mérite autant de soin que le choix lui-même. Une entente exclusive confie tout le territoire à un seul partenaire, ce que préfèrent la plupart des intermédiaires puisqu'elle écarte la concurrence, et elle gagne à être assortie d'objectifs clairs et d'une clause de résiliation, pour qu'un partenaire peu actif ne puisse pas vous fermer un marché pendant des années. Une entente non exclusive, elle, laisse la porte ouverte à d'autres.

Notre rôle

C'est là que nous intervenons. Nous trouvons, vérifions et vous présentons les importateurs, distributeurs et agents qui conviennent à votre produit, nous vous aidons à structurer l'entente et nous restons présents pendant que les premières commandes se concrétisent. En toute franchise, si un marché appelle une autre voie que celle que vous aviez en tête, nous vous le dirons. Parlons de votre projet.

FAQ

Quelle est la différence entre un importateur et un distributeur ?

Les deux achètent votre produit pour le revendre. L'importateur se définit par le fait de faire entrer la marchandise au pays et revend souvent à d'autres entreprises, alors que le distributeur revend sur un territoire et s'occupe généralement de l'entreposage et de la livraison. Une même entreprise joue souvent les deux rôles.

Comment un agent à l'exportation est-il rémunéré ?

Par une commission sur les ventes qu'il négocie, habituellement versée une fois que le client vous a payé.

Qui assume le risque de crédit ?

Avec un importateur ou un distributeur, c'est lui, pour ses propres clients. Avec un agent, c'est vous, puisque l'acheteur vous paie directement.

Peut-on commencer avec un agent et passer à un distributeur plus tard ?

Cela peut être judicieux. À mesure que les volumes augmentent et qu'un stock local devient rentable, un distributeur peut mieux vous servir, et il est utile de prévoir cette possibilité dès la première entente pour que la transition se fasse en douceur.

Sources

• Agents et distributeurs comparés (propriété, commission, risque de crédit, contrôle, logistique, exclusivité, type de produit) : Exportation et développement Canada : Finding, Training and Managing International Agents and Distributors

• Définitions de l'importateur et de l'agent commercial (achat à ses frais et à ses risques, commission) : Chambre de commerce des Pays-Bas : Becoming an importer, commercial agent, or broker

• Permis exigé d'une entreprise étrangère pour distribuer directement, exemple du Vietnam : U.S. International Trade Administration : Vietnam Country Commercial Guide